Специалисты по продажам - самые востребованные кандидаты на рынке труда. Об их работе сложено немало мифов. Они развеиваются, когда человек какое-то время поработает в этой области. Но в том-то и сложность, что эти заблуждения мешают людям начать работать. И зарабатывать немаленькие деньги.
Миф №1. Продажи – это «холодные» звонки
Многие ошибочно считают, что рабочий день сотрудника отдела продаж целиком состоит из звонков потенциальным клиентам, которые грубо реагируют на любые предложения. На самом деле, это очень сильно зависит от компании и позиции. В компаниях «купил-продал» таких звонков больше, в услугах и производстве – меньше. Выясняйте детали работы прежде чем примите решение, в некоторых компаниях вам не дадут шанса научиться делать «холодные звонки».
Миф №2. Продажи – это постоянные разъезды (торговый представитель)
Торговый представитель – это только начало карьеры в продажах, та основа, без которой дальше не получится успешной карьеры. Но помимо этого, нужно уметь работать с большим объемом данных, уметь их анализировать (результаты мероприятий, ассортимент, стоимостная политика и т.д.), на основе анализа разрабатывать стратегии и общаться с клиентами. Кстати, чем меньше разъездов, тем больше звонков (см.миф №1).
Миф №3. Продажи – это «впаривание ненужных товаров»
Смотреть на товары и деятельность компании нужно всегда, не только в продажах: если вас смущает товар, не нужно идти даже на позицию бухгалтера. С другой стороны, нужно отметить, что у продаж более долгосрочная задача – сделать так, чтобы клиент вернулся снова, поэтому просто «впаривание» в нормальных компаниях запрещено. Сначала нужно понять потребности клиента, а потом помочь ему их удовлетворить. Поэтому для успешного «продажника» важны хорошие аналитические способности и умение донести свою точку зрения.
Миф №4. Продажи – это непрестижно. То ли дело маркетинг – «голубая кровь»…
Один из самых распространенных мифов среди молодых специалистов, из-за чего конкурс на позицию в маркетинге превышает 100 человек на место на этапе подачи анкеты. А задумывались ли вы когда-нибудь, что единственный отдел в компании, который реально приносит ей деньги – это продажи? Именно поэтому в некоторых компаниях во время корпоративных вечеринок первый тост всегда за торговых представителей, которые «кормят» весь бизнес. Мнение этих людей ценится, и хороших сотрудников из отдела продаж всегда стараются удержать. Ведь часто клиенты привязаны не к компании, а к конкретному человеку, который с ними работает. И если он уйдет из компании, за ним потянутся клиенты.
Миф №5. Продажи – это медленная карьера
Оказывается, позиция в отделе продаж – это один из самых коротких путей до позиции генерального директора. Причина – кто больше всего зарабатывает денег? (см. миф №4). Если человек способствует развитию бизнеса, его чаще продвигают и поощряют.
Миф №6. Продажи – это тяжелая повинность во время GRDP
Действительно, бывает так, что кандидаты отказывают от участия в программе на основании того, что не хотят работать в продажах, а потом сталкиваются с ситуацией, что такая ротация существует практически во всех компаниях. Почему? Потому что программа развития – это программа для будущих менеджеров, и без понимания того, как компания зарабатывает деньги, невозможно стать успешным.
Миф №7. Продажи относятся только к производственным компаниям (товары)
Этот пункт для тех, кто рассчитывает, что его карьера никогда не соприкоснется с продажами. На самом деле, продажи есть в каждой компании и все мы занимаемся продажами: когда ищем работу или работников, когда отчитываемся руководителю о проделанной работе, когда защищаем диплом… Почему бы тогда не сделать продажи своей профессиональной сферой и научиться делать это на высшем уровне?
В завершение своего блога хочу отметить, что в последнее время даже само понятие «продажи» претерпело существенные изменения, и во многих компаниях это подразделение называется отделом по развитию клиентов.
Как найти работу менеджера по продажам без опыта?
По статистике, 93% вакансий гласят об опыте. Если ты признаешься, что у тебя его нет, твои шансы снизятся на 93%. Ты к этому готов? Если готов, еще раз задумайся, стоит ли работать менеджером по продажам. Чтобы развеять свои сомнения, пройди и определи предрасположенность к продажам. Если тест показал, что ты будущая звезда продаж, и ты ответил на вопрос о 93 % отрицательно, читай дальше. В обратном случае, рекомендую покинуть сайт. Он только для прирожденных звезд продаж и не поможет посредственностям.
Итак, вернемся к строчке в резюме «без опыта».
У тебя есть варианты:
— Просто придумать этот опыт. О том, как это сделать, написано в статье
— Получить этот опыт. Устроиться в первую попавшуюся компашку, например в компанию, занимающейся сетевым маркетингом (туда обычно берут всех без исключения), поработать в ней и размахивать этим опытом.
— Придти в среднюю или крупную компанию, которая у всех на слуху, и предложить себя безвозмездно. Пара-тройка месяцев в известной компании – хороший опыт. К тому же, в резюме не пишется, получал ли ты деньги в этой компании. Возможно ты проявишь себя и тебя возьмут уже на ставку.
— Получить опыт самостоятельно. Придумать какой-то товар или найти товар из существующих и начать его продавать. Затем звонить в компании и предлагать его от имени «Рога и копыта».
— Получить опыт на нашем курсе для талантливых продавцов. Помимо обучения теории продаж в интересной и сжатой форме ты получишь возможность практиковаться, продавая предложенные услуги от нашего лица за бонусы от проданных товаров.
Ты должен понять, что твое «без опыта» — это не клеймо, а счастье. Есть компании (их очень мало), которые любят брать людей с «чистым листом». Их можно многому научить. Тебе же главное научиться продажам не под кого-то, а под себя. Важно, чтобы тебе с твоими знаниями было комфортно, и ты легко мог найти высокооплачиваемую работу.
На мой взгляд, лучшим помощником в этом будет курс для талантливых продавцов. О принципах, используемых на обучении, читай Даже если ты не сможешь пройти курс у меня и заложить фундамент успешной теории продаж, запомни те постулаты обучения, о которых я говорю. Ты сможешь определить, чему научит тебя компания: настоящим продажам или выполнению узкоспециализированных функций, годных только для этой компании, тем самым «привязав» тебя надолго.
The Village начинает «Неделю новой жизни». В течение пяти дней мы будем рассказывать о том, как изменить себя и свои привычки, а также попробуем сменить работу и прислушаться к советам наставника. Первый материал - о том, в какие профессиональные сферы можно уйти представителям неустойчивых к кризису специальностей.
1. Куда пойти обладателям не очень перспективных профессий
6. Сотрудники The Village пытаются устроиться на работу
Массовые увольнения сотрудников ещё не начались, но некоторые компании уже начали оптимизировать штат, избавляясь от лишних маркетологов, секретарей и других специалистов, без услуг которых, в принципе, можно обойтись. Куда идут эти люди? По заказу The Village сайт Job.ru проанализировал свою базу вакансий и выяснил, что безработные пиарщики часто размещают резюме на должности менеджеров по продажам, кураторов или преподавателей, HR-специалисты хотят работать бухгалтерами, персональными ассистентами или психологами, банковские операционисты - коллекторами или экономистами, секретари - ассистентами, менеджерами по продажам или завхозами. Но не факт, что они будут востребованны в смежной области.
Мы попросили представителей компаний и кадровых служб рассказать о том, куда можно пойти работать представителям не очень востребованных и перспективных профессий.
Марина Адлер
руководитель HR-направления страховой компании Intouch
Из врачей в страховщики
В связи с реформой здравоохранения под сокращение попадает значительное количество специалистов с медицинским образованием. На мой взгляд, одной из потенциальных сфер перехода медиков может стать страховая индустрия. Для нас это ценнейшие потенциальные кандидаты. Мы продаём такие страховые продукты, как полисы выезжающим за рубеж, а также предлагаем страхование от несчастных случаев. Как раз для урегулирования страховых случаев по этим продуктам мы всегда ищем кандидатов с медицинским образованием и опытом.
В целом страхование очень гостеприимный сегмент бизнеса для специалистов самых различных специальностей. Для нас не всегда принципиально, работал до прихода к нам человек в страховой компании или нет - мы всегда готовы инвестировать своё время в обучение начинающего специалиста. К примеру, мы с радостью приглашаем всех, кто готов работать на телефоне с клиентами нашей компании. Примеров успешной карьеры у нас очень много: отличными продавцами становились и бывшие учителя, и профессиональные кондитеры, и консультанты красоты.
Наталия Сальникова руководитель отдела оценки и развития персонала компании 2GIS
Татьяна Майер
руководитель отдела персонала Parallels
в Новосибирске
Из сисадминов в сотрудники IT-корпорации
Системные администраторы не находятся в числе первых претендентов на увольнение, но перспективы карьерного роста в этой профессии невелики. Но они могут претендовать на позиции в профессиональном сервисе, например в системном интеграторе (адаптация программных продуктов под потребности конкретных клиентов, развёртывание и установка на территории заказчика), в компаниях - разработчиках собственных программных продуктов - на позиции специалистов по миграции и апгрейдам. В первом случае, помимо английского, потребуется иметь хорошее знание серверной части системного администрирования, понимать специфику хостинга и баз данных. Если хочется переквалифицироваться в тестировщики, то будут полезны знания методов тестирования и базовое понимание языков программирования. Универсальный совет только один - выбирайте то, что интересно именно вам, и далее углубляйтесь в тему. Если предмет работы не интересен, то шансов на успех мало: это рано или поздно чувствует работодатель, а вы живёте с этим каждый день.
В новосибирском офисе Parallels мы стали готовить системных администраторов к работе в службе сопровождения программных продуктов. Кандидатам, успешно прошедшим техническое собеседование, мы предлагали изучать английский у нас в офисе. Так мы получили возможность оценить их коммуникативные навыки в реальной обстановке до приёма на работу. Школа английского для сисадминов длится два-три месяца. Каждый инженер может углубляться либо в техническую часть, либо в консалтинговую, а кто-то может пойти по управленческой стезе. Кроме того, у нас периодически открываются узкие специализации, например специалисты, отвечающие за контроль качества сервиса. В службе сопровождения продуктов можно в среднем зарабатывать больше, чем в области системного администрирования.
Татьяна Баскина заместитель гендиректора кадрового холдинга «Анкор»
Из продавца туров в операторы кол-центра
Работники туриндустрии, ежедневно общающиеся с самыми разными, порой непростыми клиентами, могут найти себя в продажах и на клиентской работе в других сферах. Их опыт, высокий уровень стрессоустойчивости, умение общаться, предлагать оптимальное решение в чётко установленные сроки и разрешать сложные ситуации будет востребованно и в тех отраслях, которые менее других пострадают в кризис. Например, можно попробовать поработать в кол-центре телекоммуникационной компании или переквалифицироваться в медицинского представителя.
Ещё один возможный вариант - обратить внимание на сферу онлайн-торговли и интернет-маркетинга. Ведь проконсультировать потенциального клиента в части выбора или продвижения товара ничуть не сложнее, чем подобрать «идеальный тур».
Если вы ещё молодой специалист, самое время подумать об обучении профессиям будущего. Много всего интересного будет происходить в мобильных технологиях, медицине, биологии и других областях. Кроме того, стоит обратить внимание на государственный сектор. На госслужбе сейчас появились руководители с новым, современным менталитетом, меняется культура и системы вознаграждения. И этот сектор - самый стабильный с точки зрения трудоустройства.
Екатерина Алудаури операционный директор сервиса «Дневник.ру»
Из маркетологов в продавцы
В кризис в первую очередь сокращают административный персонал, PR, маркетинг и HR. Три последние специальности так или иначе связаны с продажами, продвижением, аналитикой. Можно двигаться к упрощению функционала, использовать наработанные ранее связи и перепрофилироваться в продавца - заниматься прямыми продажами, например. У сотрудника, работавшего в сфере коммуникаций, уже есть база контактов, и он может начать по-другому по этой базе взаимодействовать. Нужно только поменять предмет и способ этого взаимодействия.
Если уволенному человеку удаётся оставаться в рациональном настроении и просто действовать, то есть все шансы прийти к успеху и зарабатывать даже больше - в той же сфере бизнеса, но на другом уровне. Тут технически нужно действовать, не отвлекаясь на эмоции, а эмоции обычно у людей в кризис, да ещё и после сокращения, не самые позитивные, народ скатывается в рефлексию.
Евгений Дьяченко основатель компании Supl.biz
Из учёных в предприниматели
Я основатель четырёх компаний, общий штат сейчас около пятидесяти человек, и в некоторых компаниях продолжаю набирать ключевых сотрудников самостоятельно. Я ушёл в бизнес, после того как оказался невостребованным как учёный.
В 2010 году я защитил кандидатскую диссертацию по физико-математическим наукам. Я учился в Томском университете, а потом полтора года - в Германии. После защиты хотел поступить в постдокторантуру университета Каталонии в Барселоне, но, к сожалению, в тот год по ним особенно сильно ударил кризис, и новые позиции постдоков решили не открывать. После этого я решил, что раз сейчас не время заниматься наукой в Европе, то мне интересно попробовать себя в бизнесе, и в 2011 году открыл свою первую компанию, сервис удалённых ассистентов «Смартфилд». Сейчас в ней работают тридцать сотрудников. А ещё занимаюсь электронной торговой площадкой для бизнеса Supl.biz.
Я много путешествую по миру, общаюсь на конференциях с великими людьми и у многих интересуюсь, как они добились таких высот. Все ответы можно свести к двум. Во-первых, занимайтесь тем, что вам нравится делать. Во-вторых, не бойтесь менять сферу деятельности.
